Preço, data de entrega, quantidade, forma de pagamento, preferência nos pedidos… Seu cliente sempre vai pedir um pouquinho mais na hoar de fechar um negócio!
Por isso, o sucesso nas vendas depende diretamente da sua habilidade de conduzir a negociação.
Não se dedicar a essa importante etapa do processo comercial pode fazer com que todos os esforços feitos para trazer o potencial cliente até esse momento sigam por água abaixo.
Para te ajudar, elaboramos este conteúdo que vai explicar quais são as 7 etapas da negociação às quais todo vendedor precisa se atentar:
- Preparação;
- Investigação;
- Sinalização;
- Teste;
- Concessões;
- Acordo;
- Fechamento.
Ao longo das próximas linhas, você vai conferir também 4 dicas valiosas para você negociar melhor e fechar mais vendas:
- Pesquise muito sobre o seu cliente;
- Gere rapport;
- Identifique o que o cliente mais valoriza no seu produto;
- Seja firme com os seus limites de concessão.
Quais são as 7 etapas da negociação?
Negociar é uma atividade complexa em que estar frente a frente com o cliente é apenas uma das etapas finais desse processo. Muito mais ocorre antes disso.
Um erro muito comum que os vendedores costumam cometer é acreditar que a negociação começa já no momento em que as partes envolvidas fazem a troca de concessões.
Na verdade, existem algumas importantes etapas da negociação que antecedem esse momento. Saber identificar cada uma delas é necessário para que você possa orientar melhor suas ações rumo ao fechamento da venda e o usar as melhores técnicas de negociação em cada uma delas.
Confira abaixo quais são as 7 etapas de uma negociação.
Etapa 1 – Preparação
Bem antes de fazer e solicitar concessões, a negociação começa com a preparação do vendedor.
É fundamental que seja feita uma pesquisa prévia sobre o cliente de modo a levantar informações relevantes sobre ele e que podem ser bastante úteis durante a negociação.
Ainda tem dúvidas de como se preparar para uma negociação? Então, dê uma olhada nestas dicas que preparamos para você:
Etapa 2 – Investigação
Nesta etapa, busca-se investigar se as informações levantadas na Preparação correspondem, de fato, à realidade e às necessidades do cliente. É interessante que o vendedor ouça mais e fale menos.
Uma das técnicas mais usadas para isso é a SPIN Selling, quando são feitas quatro tipos de perguntas:
- Perguntas de Situação
- Perguntas de Problema
- Perguntas de Implicação
- Perguntas de Necessidade de solução
Etapa 3 – Sinalização
Este é o momento em que o vendedor sinaliza para o cliente quais são os seus interesses e ideias para a negociação que está em andamento.
No processo de negociação comercial esta fase é muito importante para que o vendedor mostre até onde pode chegar e o que espera do cliente.
Etapa 4 – Teste
A quarta etapa da negociação consiste em testar suas hipóteses. O vendedor deve fazer uma proposta inicial de modo a testar como o cliente reage a ela.
Ficar de olho na linguagem corporal pode ajudar!
Etapa 5 – Concessões
Agora sim é a hora de fazer a troca de concessões. Com base na sua proposta inicial, o cliente vai fazer algumas exigências que você pode ou não atender e vice-versa.
Negar uma concessão é importante, se isso for tornar o negócio inviável para sua empresa.
Etapa 6 – Acordo
Alinhadas as concessões, nesta etapa deve ser elaborado um acordo final. A intenção é garantir que ambas as partes estão na mesma página e concordam com os termos do contrato.
Uma das formas de chegar a um acordo com o cliente é por meio da Técnica Zopa de Negociação, veja como funciona:
Etapa 7 – Fechamento
Por fim, a sétima e última etapa da negociação consiste na assinatura do contrato e fechamento da venda. Todos os pontos tratados nas etapas anteriores são finalmente formalizados.
4 dicas para se dar bem nas etapas de negociação
Saber negociar é uma habilidade determinante para ser bem sucedido nas vendas. Com base nas 7 etapas da negociação que apresentamos anteriormente, confira a seguir 4 dicas valiosas que vão te ajudar a fechar mais vendas.
1 – Pesquise muito sobre o seu cliente
É extremamente importante que você chegue muito bem preparado para negociar com seu cliente.
Para isso, faça uma pesquisa aprofundada sobre o cliente. Busque conhecer suas principais dores, deficiências e expectativas. Dessa forma, fica mais fácil convencê-lo de que você pode ajudá-lo a solucionar seus problemas.
2 – Gere rapport
Rapport é um termo utilizado para se referir a uma espécie de conexão que se estabelece entre duas partes.
Em uma negociação, o vendedor que consegue gerar rapport com o cliente acaba criando uma relação mais próxima e de empatia. Isso contribui para diminuir eventuais resistências por parte do cliente.
3 – Identifique o que o cliente mais valoriza no seu produto
Para uma negociação de sucesso, busque identificar quais aspectos da sua solução representam maior valor para o cliente. Isso poderá ser utilizado como poder de barganha.
4 – Seja firme com os seus limites de concessão
Tenha clareza sobre o máximo de concessões que você está disposto a fazer e mantenha-se firme em relação a esse limites. Isso vale para prazos, valores, quantidades, etc.
E mais: para cada concessão, peça algo em troca.
Não existe uma fórmula mágica para uma negociação de sucesso. No entanto, conhecendo bem as etapas da negociação e seguindo as dicas que trouxemos aqui, você estará mais preparado para fechar mais vendas.
Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CRO do Agendor, uma plataforma de CRM que atua como um assistente pessoal para equipes de vendas, dando visibilidade e controle na gestão desde o primeiro dia de uso.